Outbound marketing vs. Inbound marketing

Inbound marketing
Inbound marketing
Inbound marketing

Mi desencuentro con la publicidad

Todavía recuerdo cuando mis padres me llevaban a las salas de cine, no sabía nada de Outbound marketing en ese entonces pero lo padecí. Mis hermanos y yo nos acomodábamos perfectamente en los asientos, dispuestos a disfrutar todas las “viandas” que había preparado mi mamá, mientras conversábamos de nuestras expectativas de la “peli” música al fondo.

Se acostumbraba un estilo similar al de los teatros, se corría un telón para descubrir la pantalla grande donde veríamos la esperada película. Se apagaban las luces y comenzaba el estruendo de la música, ¡sí! empezaba la emoción, todos nos poníamos nerviosos y reíamos de ansiedad esperando que iniciara, pero, oh sorpresa, comenzaban los horribles comerciales antes de dar inicio.

¡Caray cómo renegaba! porque yo sentía que se extendían demasiado, aparecían desde anuncios de fútbol, bebidas embriagantes, seguros para automóviles, nuevos centros comerciales y muchos más, todos invadiendo mi momento esperado.

Mi papá sufría lo mismo los domingos al ver el clásico de fútbol, siempre justo en el momento más importante si no había estado atento, tenía que esperar la repetición, pero, al momento de repetir la jugada, ¡zaz! aparecía el tan odiado comercial para mostrarnos de nuevo el auto último modelo, o aquel banco que ofrecía una vajilla por abrir una cuenta bancaria. ¡Cómo sufrimos por la publicidad invasiva de aquel tiempo!  

Amigos, eso es el outbound marketing. Toda la publicidad intrusiva que entorpecía o entorpece nuestros eventos en televisión, radio, etc.

Todo esto cambió cuando surge una nueva forma de hacer publicidad, que en lugar de ser esa publicidad intrusiva y molesta “push marketing”, se transforma en publicidad atractiva y deseable “pull marketing”.

Y es en el Inbound marketing donde nos vamos a centrar en este artículo.

Outbound Marketing
Publicidad intrusiva


¿Qué es el Inbound marketing?

Es una metodología de trabajo donde se adaptan técnicas de marketing y publicidad no intrusivas, no solo para contenidos digitales y recursos, sino toda una filosofía de negocio al momento de vender nuestros productos y servicios. Si no comprendemos correctamente el juego del Inbound marketing puede resultar frustrante no alcanzar los resultados esperados.

En este nuevo ecosistema digital encontraremos varios conceptos como: Buyer persona, planes de contenido, SQL, MQL, Lead, etc., a los cuales nos tendremos que ir acostumbrando y prepararnos para el cambio de conceptos y definiciones.

El Inbound marketing trabaja sobre objetivos claros y concisos, es muy importante conocerlos y establecerlos a corto y largo plazo, por ejemplo:

  • Aumentar el tráfico a nuestro sitio web,
  • Generar una sólida base de datos de prospectos,
  • Resaltar y aumentar la notoriedad de nuestra marca.
Autoconocimiento de mi negocio
Inbound en mi negocio

Una definición de Inbound marketing enfocada a tu negocio

Implementar una metodología de Inbound marketing en nuestro negocio, demanda una profunda y sincera auto revisión empresarial.

Entre mayor sea el conocimiento de nuestro negocio podremos establecer un mejor proceso de Inbound marketing para la atracción de clientes.

Estas son algunas de las preguntas que puedes hacerte para empezar a tener un mejor autoconocimiento como negocio o empresa:

  • ¿Cuál es la misión de mi empresa?
  • ¿Cuáles son los valores que quiero transmitir a mis clientes?
  • ¿Cuál es el verdadero diferencial de mis servicios o productos comparados con la competencia?
  • ¿En realidad soy único en el ramo en el que estoy?

Entre más podamos ampliar las respuestas, estaremos mejor posicionados para ir trabajando en nuestra estrategia de Inbound marketing.

Empezar con lo que se tiene
integración de equipos

Empezar con lo que se tiene

Evaluar los recursos con los que contamos (no me refiero solamente a los recursos económicos sino principalmente a los recursos humanos y de conocimiento), sobre todo, la forma de integrar todas las áreas de mi empresa para encontrar, por medio del liderazgo, una buena implementación de técnicas no intrusivas.

Algunas de las cosas que podemos validar son las siguientes:

  • ¿Cuántos y qué tipo de contenidos tiene mi negocio que puedan servir para el inbound marketing?
  • ¿Con qué empezaré a comunicar, no lo que vendemos, sino lo que somos de manera atractiva?
  • ¿Cómo estos contenidos pueden ayudar a resolver a mis clientes sus problemas sin que sientan que estoy siendo intrusivo queriendo vender mis servicios?
  • ¿Dentro de mi equipo hay personas que tienen conocimientos y capacidad de crear dichos contenidos de forma regular?
  • ¿Quién va a medir los resultados y el seguimiento día a día para que mi estrategia pueda ser revisada, evaluada y mejorada en el corto y mediano plazo?

En caso de que esta tarea te implique gastos adicionales, contrataciones, capacitaciones, puedes buscar estos servicios en agencias como la nuestra que te proporciona ayuda a bajo costo comparado con empezar desde cero, si es que no cuentas con un equipo de personas con conocimiento del tema.

¿A quién voy a atraer? (Pull)

Uno de los conceptos antes mencionados, es el Buyer persona y sus necesidades, pero, ¿Qué es el Buyer persona? Es una o varias personas imaginarias o ficticias que representan el comprador ideal que nuestro negocio necesita.

No estamos hablando del cliente que ahora tenemos, sino del cliente a quien nuestra empresa le conviene dirigirse para alcanzar las metas de venta cada mes.

Los clientes actuales son la base para crear el cliente ideal que buscamos.

El cliente ideal
Cómo atraer al cliente ideal

Este análisis debe ser muy profundo, no es solo saber las características de edad, género socio-demográficas, etc., sino que queremos conocer más de sus hábitos, preferencias, usos, horarios, dolores, miedos y sobre todo, qué medios digitales utiliza más para obtener las cosas que quiere.

Para definir nuestro buyer persona, podemos responder algunas de estas preguntas:

  • ¿Qué cosas le preocupan a mi cliente ideal, cuáles son los objetivos que tiene en mente?
  • ¿Cuáles son los canales preferidos para acceder a la información?
  • ¿Qué tipo de información busca?
  • ¿Cómo se relaciona con amigos y familiares?
  • ¿Qué tipo de problemas enfrenta o qué necesidades tiene en su día?
  • ¿Qué le gusta, a qué le tiene miedo?
  • ¿Qué le hace reír o qué le hace sentirse comprometido?

Al hacer un análisis de estos puntos podremos comunicar a nuestros equipo una idea más clara y precisa de nuestra buyer persona y cómo solucionaremos sus problemas y necesidades. Si acaso esto te parece un gasto en realidad es una de las mejores inversiones, pues te permite conocer mejor tu nicho de mercado.

El Inbound marketing cuenta con algunas etapas o estaciones; desde el momento que un prospecto o posible comprador inicia una búsqueda en internet para comprar lo más básico y elemental, hasta  la compra de un auto, casa, o algún fondo de inversión, etc.

Las 4 etapas del Inbound Marketing
Etapas del Inbound

Las 4 cuatro etapas del Inbound Marketing

  1. Attract. Atraer tráfico al sitio web, no a la fanpage, (después explicaremos ampliamente el porqué).
  2. Convert. Generación de visitas/leads que se registren en nuestro sitio web para crear una base de datos de posibles clientes, por medio de un proceso de calificación basado en nuestro buyer persona, llevaremos estos leads a la madurez y eventualmente a la siguiente etapa.
  3. Desition o cierre (close). Una vez que esos prospectos se hayan registrado (dejar sus datos en un formulario o, en el mejor de los casos, nos hayan hecho alguna compra en nuestro sitio web), debemos continuar enviando contenido (Lead Nurturing) por los mismos medios digitales para que los que solo se registraron avancen y nos lleguen a comprar y los que ya nos han comprado, vuelvan a hacerlo.
  4. Delight. Crear fidelidad a nuestros productos o servicios, aunque lo ideal sería a nuestra marca. De lograrlo habremos conseguido “embajadores”, “paladines” que defiendan y porten en sus mentes y corazones los valores de nuestra marca.

Si trabajamos muy bien estas 4 etapas del Inbound marketing sobre 3 conceptos básicos empezaremos a tener mejor comprensión de esta metodología.

  • Awareness
  • Consideration
  • Decision

En otro artículo explicaremos la forma de trabajar con cada una de esas etapas utilizando las herramientas digitales y te sugeriremos las que pueden ser más adecuadas y efectivas dependiendo el sector donde se encuentre tu empresa ya sea B2B, o B2C.





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