EN
En el mundo de los negocios, las pymes y/o emprendimientos las crisis son uno de los mayores retos a vencer, ya que en estos momentos se enfrentan a problemas que, si bien se contemplan, en algunas ocasiones la falta de pericia, el temor, la ausencia de asesoría y liderazgo, puede llevarnos a tomar malas decisiones y desperdiciar “las municiones” de nuestro arsenal para combatir y vencer al enemigo.
Una crisis como la pandemia del coronavirus, ha trastocado diferentes factores del ámbito económico y psicológico, incluso se ha metido en lo más profundo del comportamiento humano. Todas las empresas y negocios en general, han tenido como primera reacción, cuestionar el valor de mantener activos los planes de marketing o publicidad, así como otros egresos tales como nómina, consumibles, renta de servicios no esenciales, etc.
Tal vez se preguntan: ¿Por qué seguir promoviendo las ventas, cuando aparentemente nadie, quiere o puede comprar?
Queremos hablar del peligro de abandonar tu participación en los nichos de mercado, que es el sector que abordaremos principalmente en este artículo. El marketing y la publicidad van de la mano, los asesores de ventas y sus mecanismos, son la punta de lanza que traerá de nuevo todos los ingresos que la empresa necesita para subsistir, mantenerse a flote, tener utilidad y generar un índice de crecimiento, sin importar los tiempos.
En algunas ocasiones los emprendedores, pymes y negocios, tienen como primera opción reducir los gastos de marketing y/o publicidad, sin embargo, si se reducen los “gastos de marketing”, se deben buscar otras alternativas, hacer negociaciones, alianzas y múltiples mecanismos financieros para mantener la estabilidad económica de la empresa.
Empecemos por el principio; no existen “gastos” cuando hablas de negocios y marketing para publicidad, los negocios que llevan tiempo en el mercado, saben que esto es una inversión y no una salida de capital infructuosa; el problema que enfrentan las empresas de nueva creación es que necesitan generar experiencia propia en hacer un buen ejercicio operativo de marketing, algunas carecen de liderazgo en la estrategia; o simplemente no cuentan con una agencia aliada para hacer este indispensable e importantísimo trabajo.
Entonces te preguntarás, ¿Debo mantener la estrategia de marketing que había planeado antes de la pandemia? o aún más ¿Cómo hacer frente a la necesidad que tengo de publicidad, al tener pocas o nulas ventas?
¿Por qué las empresas activan sus propuestas de comercialización con metodologías o por medio de mecanismos implementados en marketing si vivimos una recesión?
Los expertos dicen que al contrario de lo que muchos piensan, es una buena decisión mantenerse.
En realidad el camino a desaparecer de la mente del consumidor está próximo si haces la retirada y entregas a manos llenas tu mercado, tus clientes y seguidores y/o tus negocios en la pandemia; lo que quiero decir es, que este es el momento más importante, no sólo de mantener estrategias de negocios y marketing, sino de mejorar la estrategia que actualmente tienes. Las crisis no son eternas, son difíciles, pero la humanidad ha librado muchas de ellas, y esta no será la excepción.
Pensarás que estamos locos, pero analicemos algunos puntos antes de que empieces a formular argumentos.
Las empresas que continúan con su estrategia de negocios y marketing durante la crisis, cualquiera que esta sea, son aquellas empresas vanguardistas que se mantienen vigentes en el ojo de los compradores y consumidores, además de estar presentes en su propia “tribu”, creada a través de los años. Tal vez en estos momentos no logren tener ventas suficientes, o ni siquiera vendan la mitad de lo que vendían en el mismo período el año pasado, pero lo que sí lograrán, es que sus seguidores y compradores vuelvan, ¿por qué?, es muy sencillo y debemos decirlo; aunque "A nadie nos gusta que nos vendan, todos queremos comprar".
Por lo tanto, en el momento en el que se geste en la mente del comprador el deseo de compra, estos compradores correrán a tus brazos porque habrás permanecido en sus mentes (quiero decirlo también de forma romántica) y en sus corazones.
Otra de las cosas que las personas perciben al mantener activo tu marketing durante la pandemia es, que eres una empresa sólida y fuerte, que pudiste librar la crisis, cuando muchos desaparecieron, se achicaron y renunciaron a sus clientes; tú te has mantenido consistente y siempre presente mirando al futuro, como si durante la pandemia hubieras tenido un sistema inmune al virus que no se quebró. Te garantizo que habrás mostrado liderazgo ante los consumidores en tiempos de incertidumbre.
Por lo tanto, reducir tu presupuesto de marketing durante una crisis lo único que reduce es tu imagen, tu presencia y tu número de oportunidades; y cuando los compradores recuperen su dinero para gastar, será demasiado tarde ya que habrás entregado a tus competidores lo más valioso que tenías, tus clientes.
Seguramente pensarás que en esta crisis tú también estás sufriendo, que no puedes mantener el mismo presupuesto que tenías cuando no existía, entonces, qué debes hacer.
A continuación comentaré algunos puntos que puedes llevar a cabo para mantener tu empresa a flote dentro de un presupuesto y una estrategia que te permita continuar comercializando tus productos o servicios.
Siempre he dicho que venderle nuevamente a un cliente que ya te compró, es mejor y más sencillo que hacer un cliente nuevo. Debes saber que no contrata contigo de forma recurrente porque tengas los mejores productos o servicios del mercado, sino porque has ganado lo más valioso: su confianza. Eso es lo más importante en una negociación y en una relación comercial, ser honesto y confiable.
Externa tu agradecimiento a esos clientes que a pesar de la crisis se mantienen contigo, enfócate en potencializar lo que haces para ellos, aún más, ofrece valor agregado en las estrategias de negocios y marketing que actualmente llevan a cabo para combatir la crisis económica a la que también ellos se enfrentan.
Para cualquier empresa tener una base de clientes fieles, prescriptores de su marca y embajadores de su servicio, es uno de los mayores activos que se puede tener durante cualquier crisis económica.
Las grandes empresas aún en la recesión, no venden nada, porque tienen un gran posicionamiento de marca, se dedican a tener presencia y a agradecer la preferencia de sus compradores, ellos ya saben qué hacer cuando van al supermercado: elegir sus productos sin mayor objeción. ¿Cuándo has visto que Coca Cola hable de poner ofertas para sus productos o que Lala esté buscando poner promociones para aumentar sus ventas?
Si te has manifestado como una empresa sensible, sé coherente con tu marca y tus valores, de este modo, tus clientes verán en ti una verdadera opción en medio de la tormenta.
Desarrolla una estrategia de contenidos en los diferentes canales de comunicación que tengas, y si es necesario, agrega otros, muestra interés y comprométete con tus seguidores, hay estudios que revelan que cuando las empresas se muestran comprometidas obtienen mejores resultados y mayor rentabilidad en sus campañas porque dejan a un lado los mensajes que hablan solamente de vender productos y dar ofertas en un momento difícil. Las mejores campañas de publicidad están enfocadas a la parte emocional o motivacional ya que de esta manera, logran conectar con la “tribu digital” que les sigue.
Más del 20 % de las personas han dicho que han tenido que cambiar la manera de administrar sus negocios en la pandemia porque han sido limitados, diferidos y en muchas ocasiones hasta cortados, sin embargo, también expresan en contraposición, que han podido ahorrar cuidando evitar gastos innecesarios que antes llevaban a cabo y no se daban cuenta de que estos representaban una fuga de dinero, por lo tanto los compradores, los mercados y las empresas estamos obligados a cambiar nuestras estrategias y nuestros patrones de conducta ante la nueva ola de compradores que requieren otro tipo de cosas durante y después de la crisis.
No solo los patrones de compra han cambiado, algunas líneas de productos y servicios han despuntado de manera exponencial y otras se han convertido en esenciales, aún más, aquellas que antes eran esenciales, hoy tal vez no lo sean. Es por eso que, si dentro de tu línea de productos o servicios notas que has sufrido obsolescencia, es momento de reaccionar rápidamente y atender con productos o servicios nuevos a los nuevos compradores que tienen nuevas necesidades, gustos y preferencias. ¿Habías escuchado hablar antes del concepto “pivotar”?
Como lo hemos dicho anteriormente, enfócate en resolver los problemas de tus clientes y no en enaltecer las bondades de tu producto o servicio.
Es importante mencionar que un estudio reciente realizado por Forbes antes de estos nuevos tiempos de marketing y pandemia, reveló que tres de cada 10 empresas en México no tenían un sitio web. Por lo tanto, tu presencia en línea se vuelve tu mejor aliado o tu peor enemigo si es que no lo tienes.
Si ya cuentas con una página web o una tienda online, la mejor recomendación es actualizar los contenidos, los formularios, ofertas, y una ruta estratégica donde tu comprador pueda llegar al punto de destino que has diseñado anticipadamente con tu estrategia de Inbound marketing, recuerda, más del 75 % de las decisiones de compra inician con una búsqueda en Internet. Hay empresas como IPA Group que te ayudan con servicios de marketing integrales a conseguir estos objetivos, ofreciendo también apoyos para mantener a flote las empresas durante la pandemia.
Es posible que tengas que hacer algunos ajustes y cambios en el presupuesto de marketing y publicidad, porque ya sea que lo mantengas o lo reduzcas, es importante que busques alternativas y otras fuentes de ingreso para mantenerte vigente en el mercado mientras dura la crisis y donde tu empresa pueda participar.
Según los expertos, este confinamiento ha traído múltiples crisis en todas las personas, por lo tanto, una excelente recomendación para tus estrategias de contenido es, mantenerte comunicando los valores que has tenido siempre en palabras suaves, recuerda que los consumidores se han transformado y el ruido digital puede provocar en ellos reacciones adversas a los objetivos que buscas con tu marketing en la pandemia.
La correcta segmentación y una buena definición del target te puede ayudar, nuestra recomendación es que trabajes mucho más con el perfil de tu cliente ideal (Buyer Persona), porque puede resultar que tu nicho sea un grupo de personas más pequeño, incluso, te recomendamos que te especialices en micro nichos, pues de esta manera tus productos o servicios serán más apreciados y seguramente la utilidad que tendrás será mayor, comparado a que eches la red al mar a ver qué pescas en esta vorágine de negocios y marketing actual.
Estamos conscientes de que seguir trabajando durante esta crisis en las estrategias de marketing y pandemia se convierte en un desafío, principalmente por el instinto de supervivencia de todas las empresas.
Si a esto le agregas el perfil cambiante de los compradores o de los posibles clientes, todo se convierte en un caos donde sólo los valientes y los fuertes lograrán alcanzar la meta que se proponen.
Ser inteligente y optimizar el presupuesto, serán las prioridades con las que debas acompañar a tus clientes en ese viaje que no es menos difícil para ellos.
Consideremos esta crisis como una oportunidad para templar nuestro carácter de empresa, que nos mantenga unidos como equipos de trabajo dispuestos a servir, a dar valor agregado a nuestros clientes que son el oro de nuestros negocios. Mantengámonos pues firmes.
Un estudio realizado por la revista de investigación académica sin fronteras dice que el 80 % de las empresas que tienen atraso tecnológico, se resisten al cambio y desconocen las nuevas estrategias de marketing y ventas desaparecerán con el tiempo.
Para finalizar queremos citar al científico Albert Einstein que dijo: “Hablar de crisis es promoverla, callar en la crisis es exaltar el conformismo, en vez de esto, trabajemos duro acabemos de una vez con la crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla". Los negocios en tiempos de marketing y pandemia son posibles.